『インサイドセールス究極の営業術』著者 水嶋玲以仁 氏登壇セミナー実施報告記事。 インサイドセールス組織をアジャイル型で構築する理論とは？

2019年3月12日（水）『インサイドセールス究極の営業術』の著者 水嶋 玲以仁氏を迎え、「インサイドセールス組織をアジャイル型で構築する理論とは？」を実施しました。

水嶋 玲以仁氏の著書『インサイドセールス究極の営業術　最小の労力で、ズバ抜けて成果を出す営業組織に変わる』（ダイヤモンド社）

以下、実施報告記事となります。

【概要】

第一部　グローバルインサイト合同会社
　　　　創設者兼CEO　水嶋 玲以仁 氏

第二部　株式会社ランドスケイプ
　　　　営業本部　DIグループ　執行役員　湯浅 将史

第一部　インサイドセールス組織をアジャイル型で構築する理論と実践

グローバルインサイト合同会社　水嶋 玲以仁 氏

大手通信キャリア、ソフトウェア販売、Uzabase社のSPEEDA事業部で、インサイドセールスのコンサルティング実績のある、水嶋玲以仁氏よりインサイドセールスに取り組むにあたって、成功に必要な要素・手法を紹介しました。

1.インサイドセールスの役割

インサイドセールスは、マーケティング及び営業活動の効率を高める手法として、注目を集めています。
営業とマーケティングの最適化の解決手段として取り入れられるインサイドセールスは、
通常の営業より広い範囲で顧客をカバーし、広告より深く顧客にアプローチすることが求められています。

日本においては「訪問営業協業型」が最も多く見られ、デジタルとオフラインの両方を駆使し、営業と顧客のhubになるような立ち位置の場合が多く見られます。

2.インサイドセールスの壁

インサイドセールスに取り組みにあたり、上図のような課題に直面する企業は非常に多いです。
もちろん、課題は解決しなければ、成果につながっていかないわけです。しかし、これらの課題の解決する手段の選択にも注意が必要です。

注意するポイントとしては、全体最適か部分最適か否か、です。
インサイドセールスの課題においては、全体最適でなければ根本の解決は難しいでしょう。
なぜならインサイドセールスは、営業とマーケティングの役割を横断的に担うパターンが圧倒的に多いためです。

課題に対して個別ではなく根本を、部分ではなく全体をみて対処してかなければなりません。

3.アジャイル型営業組織

アジャイルとは、元々ソフトウェア開発の手法を指す言葉で、「素早く」「繰り返し」「計画を重視しない」という特徴があります。
インサイドセールスの組織を作るにあたり、アジャイル的な考え方と求められることは非常に近く、成功の近道と考えます。

アジャイル的な組織であるためには下図の6つのポイントがあります。

4.アジャイル型セールスモデルを実践するための組織：PODの紹介

水嶋氏の著書『インサイドセールス究極の営業術』には上記のアジャイル型組織の紹介から、その作り方。
そして、ユーザベースの実事例、ほか多数コンサルティング事例を非常に詳細に紹介しています。

ぜひお手にとってご覧ください。

『インサイドセールス究極の営業術　最小の労力で、ズバ抜けて成果を出す営業組織に変わる』　水嶋玲以仁（著）

第二部　インサイドセールスを成功させる為の顧客データの活用法とは？

株式会社ランドスケイプ　湯浅 将史

ランドスケイプからは、自社のインサイドセールスの取り組みを紹介しました。

自社で保有している820万件の法人企業情報データベース「LBC」と、
このデータベースを搭載したクラウドツール「uSonar」を使い、営業活動の成果最大化～効率化のノウハウを紹介しました。

ランドスケイプの取り組みについて、詳しくは別セミナーの記事にて紹介していますので、以下をご覧ください。

リーディング・ソリューション社共催セミナー実施報告記事

第三部　2社 × 来場者様との質疑応答・討議

「sli.do」システムを使い、セミナー開催前からセミナー実施最中においても参加者から質問を集め、それに対して応える時間を設けました。

多くの質問が寄せられたため、限られた時間の中ですべての質問に答えることが叶いませんでしたが、
課題に対する専門的なポイントや、最新の事例によりお応えする貴重な時間となりました。