BLOG BLOG 新規開拓営業で成果を出す。SFA活用術とは?

2019年05月06日

2016年11月22日に、セールスフォース・ドットコム社、キヤノンマーケティングジャパン社、 ランドスケイプの3社共催セミナー 「新規開拓営業で成果を出す。SFA活用術とは?」を実施しました。 以下、実施報告記事となります。

概   要

第一部
「セールスフォース マネージャーが使う Salesforce の本当のトコロ」
株式会社セールスフォース・ドットコム
第二部
「法人新規開拓営業。成果につながった3つのポイントとは?」
キヤノンマーケティングジャパン株式会社
第三部
「キヤノンマーケティングジャパン社と当社の取り組みとは?」
株式会社ランドスケイプ



詳   細

第一部 「セールスフォース マネージャーが使う Salesforce の本当のトコロ」
株式会社セールスフォース・ドットコム  コマーシャル営業第3営業部 部? 宮﨑 盛光氏

セールスフォース・ドットコム社からは同社の営業マネージャーである宮崎様が、実際にどのようにSalesforceを活用し、 営業活動を行っているかをお話いただきました。


1.SFA導入を失敗しない為の、3つのポイントとは?

Salesforceに限らず、SFAを利用する上でのポイントは3つあると考えています。 それは以下の3つです。

①あくまで道具であると理解する
②毎日使う道具であると認識する
③マネージャーが使わないと失敗する

SFAはあくまでも道具です。SFAを入れたから売上が上がる、というものではありません。 そして、毎日使う道具であると認識してください。継続的に使用しなければ意味がありません。 また、現場だけではなくマネージャーがSFAを使わないと、SFA導入は失敗します。 まずはこの3つのポイントを押さえる事が、SFAを活用していく上では非常に重要です。


2.案件進捗状況を可視化するためのフェーズ管理の考え方

具体的にSalesforceの活用の仕方を紹介します。 セールスフォース・ドットコム社では案件の管理を8つのフェーズに分けて行っています。 商談フェーズの設定で重要な事は「顧客側の意思決定の事実」を軸に管理する、という事です。 フェーズ管理では自社側の動きに合わせて行っている企業が多いですが、 それでは正確なフェーズ管理は行えません。 あくまでお客様の意思決定プロセスに沿ったフェーズの管理が必要です。


3.案件管理の精度を上げるヒアリング項目設定のポイントは?


Salesforceではヒアリング項目として10の質問を用意しています。 ヒアリング項目の決め方のヒントですが、有名な「パレートの法則」が参考になります。 売上の80%は20%の従業員によってもたらされているという、いわゆる「80:20の法則」です。 営業成績トップ20%の営業が、実際に顧客にどんな質問をしているかを調べましょう。 その上で、「このフェーズの顧客には、どんなヒアリングをするか」を決めていきます。

営業マネージャーはフェーズと、ヒアリング項目の埋まり状況を確認します。

①フェーズが進んでいるが、前のフェーズで確認すべきヒアリング項目が空欄
②フェーズは進んでいないが、先のフェーズで確認すべきヒアリング項目が既に埋まっている。

①の場合は、受注確度が低いという事がわかります。 逆に②の場合は予定よりも早く商談を進められるかもしれない、という判断が可能です。 ①の場合や、営業活動に予定以上に時間がかかっている場合は、営業にその案件を諦めさせる、 という事も営業マネージャーの大切な仕事です。各営業担当はなかなか案件を諦めたがりません。 しかし、見込みの薄い案件を追いかけ続ける事は効率的ではありません。 SFA上にある事実ベースの情報を示し、営業のリソースを別の案件に向けさせる事が必要です。


【問い合わせ】
株式会社セールスフォース・ドットコム
https://www.salesforce.com/jp/



第二部 「法人新規開拓営業。成果につながった3つのポイントとは?」
キヤノンマーケティングジャパン株式会社

キヤノンマーケティングジャパン社は2008年の2月にSalesforceを導入しています。 今回はキヤノンマーケティングジャパン社のSalesforce活用についてお話いただきました。


ソリューションビジネス推進部 SIビジネス推進第一課  課長 ビジネスアナリスト 中野 正和氏


IT本部 ITシステム企画第一部 ITシステム企画第一課  牧野 知之氏


キヤノンマーケティングジャパン社が抱えていた課題と、 その課題をどのように解決していったかの事例を紹介しました。

キャノンマーケティングジャパン社の講演内容は別途資料にまとめています。 ご興味のある方は以下よりDLが可能です。

詳細は以下までお問い合わせください。


【問い合わせ】
株式会社ランドスケイプ セミナー事務局  戸崎
03-5388-7010  seminar@landscape.co.jp


株式会社セールスフォース・ドットコム
キヤノンマーケティングジャパン株式会社

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