新規開拓営業で成果を出す。SFA活用術とは？

2019年05月06日

2016年11月22日に、セールスフォース・ドットコム社、キヤノンマーケティングジャパン社、ランドスケイプの3社共催セミナー「新規開拓営業で成果を出す。SFA活用術とは？」を実施しました。以下、実施報告記事となります。

概　　　要

第一部
「セールスフォースマネージャーが使う Salesforce の本当のトコロ」
株式会社セールスフォース・ドットコム
第二部
「法人新規開拓営業。成果につながった3つのポイントとは？」
キヤノンマーケティングジャパン株式会社
第三部
「キヤノンマーケティングジャパン社と当社の取り組みとは？」
株式会社ランドスケイプ

キャノンマーケティングジャパン社の講演内容記事のダウンロードはこちらから。

詳　　　細

第一部　「セールスフォースマネージャーが使う Salesforce の本当のトコロ」
株式会社セールスフォース・ドットコム　コマーシャル営業第3営業部部?　宮﨑盛光氏

セールスフォース･ドットコム社からは同社の営業マネージャーである宮崎様が、実際にどのようにSalesforceを活用し、営業活動を行っているかをお話いただきました。

1.SFA導入を失敗しない為の、３つのポイントとは？

Salesforceに限らず、SFAを利用する上でのポイントは３つあると考えています。それは以下の３つです。

①あくまで道具であると理解する
②毎日使う道具であると認識する
③マネージャーが使わないと失敗する

SFAはあくまでも道具です。SFAを入れたから売上が上がる、というものではありません。そして、毎日使う道具であると認識してください。継続的に使用しなければ意味がありません。また、現場だけではなくマネージャーがSFAを使わないと、SFA導入は失敗します。まずはこの３つのポイントを押さえる事が、SFAを活用していく上では非常に重要です。

2.案件進捗状況を可視化するためのフェーズ管理の考え方

具体的にSalesforceの活用の仕方を紹介します。セールスフォース･ドットコム社では案件の管理を８つのフェーズに分けて行っています。商談フェーズの設定で重要な事は「顧客側の意思決定の事実」を軸に管理する、という事です。フェーズ管理では自社側の動きに合わせて行っている企業が多いですが、それでは正確なフェーズ管理は行えません。あくまでお客様の意思決定プロセスに沿ったフェーズの管理が必要です。

3.案件管理の精度を上げるヒアリング項目設定のポイントは？

Salesforceではヒアリング項目として10の質問を用意しています。ヒアリング項目の決め方のヒントですが、有名な「パレートの法則」が参考になります。売上の80%は20%の従業員によってもたらされているという、いわゆる「80:20の法則」です。営業成績トップ20%の営業が、実際に顧客にどんな質問をしているかを調べましょう。その上で、「このフェーズの顧客には、どんなヒアリングをするか」を決めていきます。

営業マネージャーはフェーズと、ヒアリング項目の埋まり状況を確認します。

①フェーズが進んでいるが、前のフェーズで確認すべきヒアリング項目が空欄
②フェーズは進んでいないが、先のフェーズで確認すべきヒアリング項目が既に埋まっている。

①の場合は、受注確度が低いという事がわかります。逆に②の場合は予定よりも早く商談を進められるかもしれない、という判断が可能です。 ①の場合や、営業活動に予定以上に時間がかかっている場合は、営業にその案件を諦めさせる、という事も営業マネージャーの大切な仕事です。各営業担当はなかなか案件を諦めたがりません。しかし、見込みの薄い案件を追いかけ続ける事は効率的ではありません。 SFA上にある事実ベースの情報を示し、営業のリソースを別の案件に向けさせる事が必要です。

【問い合わせ】
株式会社セールスフォース･ドットコム
https://www.salesforce.com/jp/