BtoBマーケティング 第3回/4回ランチョン・フェアリードナーチャリングからマーケティングオートメーションまで一挙に紹介

　テーマ

BtoBマーケティングとしています。慶應義塾大学　余田教授ならびに協賛企業の概要について説明します。

　余田教授「BtoBマーケティングの課題と展望」

日本のBtoB企業は、製造業を代表に技術力があります。しかしながら、海外企業と比較して利益率が低いことが課題です。 利益率が低い理由は、企業が顧客に対して、顧客が支払いたいと思える価値（Willing to Pay/以下WTP）を提供していないからといえます。 利益率を高めるためのマーケティング活動とはどのようなものか？代表的な内容について紹介します。

【組織的対応】
・ビジョン:「提供価値」（WTP）を定義すること。
・マーケティング目標:定量的に設定し計測すること。

【競争/顧客戦略】
・WTPを認めてくれるセグメテーション/ターゲティングを選定すること。
・BtoC企業同様に、メール/SNSを活用したマーケティングを展開すること。

　ＩＴメディア「リードジェネレーション最前線」

アイティメディアは、リクルート社のキーマンズネット事業を統合しました。今回の講演では、WEB広告からリードをつくるトレンドに関する紹介がありました。

・リード獲得/管理の手法が、MA/ナーチャリングの結果を左右すること。
・リード品質の向上、リード獲得単価の低減、ホワイトペーパー制作を含めた一貫サポートにより、オンラインリードジェンに投資しやすくなっていること。
・Web上の行動履歴分析により、案件化見込みの高いリード抽出が可能になってきたこと。

　ナレッジスイート「マーケティングオートメーション（ＭＡ）導入。リード管理の自動化」

ナレッジスイートは「DRS」（Data Resource Scraping）を紹介しました。このツールはマーケティングマッシュアップクローラーです。 自動的にネットから欲しい企業情報をクロールしてくる「WEB API」です。 DRSを利用することで、会社名とメールアドレスのみの情報に、ＨＰに掲載されている資本金などの情報を自動的に追加することが可能です。 ＭＡ導入後に効率的にセグメテーションを行うことができます。

　サイボウズ　「kintoneで開発する自分たちの業務システム」

kitnoneを導入する会社は3,000社を上回っています。なぜ企業は「kintone」を導入するのでしょうか？それは、自社の組織規模/カルチャーにあった業務システムを作りたいからです。
プログラミング不要、ドラッグ＆ドロップ操作での作成がベースになるため、圧倒的に「早く」、そして現場の「利用者を巻き込み」ながら作ることができます。 確実な利用定着、高い活用効果の秘訣は、自分たちによる業務システム開発です。この機会にぜひ体験してください。

　セールスフォースドットコム

ＳＦＡ市場で国内シェア49.1％(※)のセールスフォース・ドットコム社。ＢｔｏＢ企業の購買プロセスの変化とその対策について説明がありました。

60％。

これは、見込客が御社に問い合わせを行った時点で購買活動全体の6割が完了しているという指標です。2020年には9割近くまで上昇するという調査結果もあります。

見込客はオンラインで多くの情報を収集できる時代です。オンラインまで含めた見込客の購買活動全体のプロセスをマネジメントする 必要性が高まっています。マネジメントするための情報基盤、それは「ＳＦＡ」と「ＭＡ」をセットで運用することです。この結果、購買活動の初期段階から関与することができます。
（※Source：Gartner,Inc. Market Share All software Markets Worldwide 2014,March 2015.）

　エクスペリアン・ジャパン「ROIを最大化する"Marketswitch Opitimization"とは？」

売上やマーケティングROIを最大化するには？①誰に②いつ③何を④どのように届けるか、最適に組み合わせることが求められます。 Marketswitch Opitimizationは、世界の著名な企業が多数採用している「最適化ソリューション」です。 予算やリソースなどの制約条件を考慮しながら顧客ひとりひとりに適切なコミュニケーションが導き出されます。 企業を悩ますROIの最大化。Marketswitch Opitimizationは、その実現を支援します。

　シャノン

シャノンは、「5」年連続・国内売上シェア No.1を達成！国内700社以上の導入実績を誇るマーケティングオートメーションのリーディングカンパニーです。 マーケティング課題を解決し、さらに皆さまが描く「あるべきマーケティング」の実行をトータルでサポートしています。 シャノンが提供するシャノンマーケティングプラットフォーム（ＳＭＰ）は、ランドスケイプが所有する日本最大の企業情報/ＬＢＣと連携しています。 その結果、展示会で収集した大量の名刺情報を業種/従業員数/利益規模で効率的にセグメテーションすることが可能です。 セグメントされたデータ群に対してコンテンツを配信する、このマーケティングオートメーションの確立こそが成果につながる要件となります。

　電通イ―マーケティングワン「デジタルによるイノベーション。新しい売り方をつくる"実践知"とは？」

ＣＲＭプロジェクトで良くあるケース、それは「顧客分析は終わった。さて、次は何をしよう？」という実行施策段階で課題を抱えている状況です。 電通デジタル（旧電通イーマーケティングワン）は、分析だけではなく実行レベルまで支援を行う事業体です。
新しい売り方、すなわち顧客に多くの選択肢から購買してもらうロジックを策定するために3つのステップで取り組むことが必要です。

1)コミュニケーションを構造化する。
デジタルによるコミュニケーションは複雑化する一方です。しかしながら、購買というゴールには必ず共通項のコミュニケーションパスが存在します。
2)マーケティング指標を構造化する。
多くの指標を計測し分析を行う。実はこれが落とし穴というケースが多いです。購買というゴールに直結した指標を選定すること、その指標中心に改善を行うことがポイントです。
3)仮説を作ったうえで検証をする。
よくある失敗。それは結果だけを分析しているケースです。仮説と結果、この2つを並べて検証することがＲＯＩを高める施策にたどりつく近道なのです。

電通デジタル（旧電通イーマーケティングワン）は、クライアントに半常駐しながら、3つのステップを体系立てて支援しています。

　マルケト「顧客と長期的な関係を構築するMarketoエンゲージメントマーケティング」

エンゲージメントとは顧客が特定のコンテンツや商品・サービスに対して好感を抱いたり、 また周囲に推奨するなどの働きかけをしてくれるような関係性のことを指します。 エンゲージメントマーケティングを実施していくにあたって3つのポイントの紹介がありました。

1)ベンチャー企業から大企業まで。
　1つめのポイントは、「あらゆる規模、業種で採用」されていることです。 　初期においてはスモールで検証を行い、そのうえでグローバルに展開することもできます。
2)BtoCもBtoBも。
2つめのポイントは、「BtoB、BtoCを問わず」お使いいただることです。 　Web、E-mail、モバイル、ディスプレイ広告やCRMとの連携など、 　様々なチャネルやシステムをサポートしています。
3)コミュニティと豊富な専門知識
コミュニティと豊富な専門知識 　3つめのポイントは「ユーザーコミュニティ」です。 　定期的に開催されるユーザーコミュニティでは、ユーザー同士での活発な情報交換が行われ、 　多くの企業の取り組み事例が参考になります。

　ランドスケイプ

ランドスケイプは国内最大の法人データベースと、SFA、MA等各種ツールとの連携について説明しました。

1.国内最大の企業データ（LBC）
■データベースの"量"
アクティブな法人・拠点数で国内最大820万拠点のデータを保有しています。
■データベースの"質"
業種や資本関係、企業規模、法人番号といった豊富な企業属性情報を保有しています。

2.面倒な登録作業を自動化！　SFA、MAとの連携で企業属性情報を自動付与。
法人DB「LBC」とクレンジング技術のノウハウを搭載した顧客データ統合ツール「uSonar」は、外部ツールと連携させる為のapiを公開しています。

SFA、MA等のツールとuSonarを連携させる事により、自動的にデータのクレンジング、属性付与を行う事が可能です。 また一度連携作業を行えば、日々のデータ更新は自動で行われ、リード情報は常に最新の情報に保たれます。

ランドスケイプは、データベースマーケティング会社としてクライアントの顧客データベースがさらに有効活用できるような環境を構築していきます。