マーケティングオートメーション。マーケティングROI向上のポイントは？

2016年11月11日

2016年10月6日にマルケト社、ランドスケイプの共催セミナー「長期的な関係を構築するエンゲージメントマーケティングとマーケティングオートメーションの実践知」を実施しました。以下、実施報告記事となります。

概　　　要

第一部：株式会社マルケト
『長期的な関係を構築するエンゲージメントマーケティングとマーケティングオートメーションの実践知』
第二部：株式会社ランドスケイプ
『マーケティングオートメーション。知っておくと便利なデータベース構築術とは？』

詳　　　細

第一部：株式会社マルケト

『長期的な関係を構築するエンゲージメントマーケティングとマーケティングオートメーションの実践知』

マルケト社の提供するマーケティングオートメーションはグローバルで4600社、日本国内でも300社を超える企業が活用しています。本セミナーではマルケト社が考えるこれからのマーケティング像と、実現させる為の具体的な手法部分を解説いただきました。

1.マルケトが考えるこれからのマーケティングとは？

これまでのマーケティングはマスマーケティングが中心でした。しかし、広告量が増える事に比例して一方的な情報発信の効果は下がってきています。そこで次第にマーケティングはセグメントや直近のレスポンスに注目したマーケティングに移っていきます。これらの施策は不特定多数へ向けた施策とは違い、見込み客の属性や行動に合わせてメッセージを伝える為、効果的です。しかし、施策と施策が繋がっていない事が多く、単発の施策を繰り返している、という状況が少なくありません。特にオンラインとオフラインの施策が分断されてしまっている事が多い事も残念です。

これからのマーケティングは「エンゲージメント」、顧客一人一人との長期的な結びつきを重視すべきだとマルケトは考えています。いわゆる「1 to 1マーケティング」は新しい概念ではなく、以前から言われていたものでした。現在ではマーケティングオートメーションが登場した事により、これまで概念としてしか存在していなかった1to1マーケティングを実際に実行可能な環境が整いました。

2.マルケトが提供する３つの価値とは？

マルケトがマーケティングオートメーションを通して提供出来る価値は３つある、と考えています。

（１）新規顧客獲得
（２）顧客LTV最大化
（３）マーケティングROI向上

（１）～（３）がいずれかがもっとも重要、というわけではありません。業界や企業のステージ、環境によって優先度は変わってきます。アプローチ先が無い場合は（１）の優先度が高く、（１）を実行した後には（２）に力を入れていく必要があります。

3.マーケティングROI向上のポイントは？

本記事内では（３）について紹介します。

マーケティングROIを向上させる上で、まず行うのがマーケティングROIの可視化です。施策の改善を行う前に、そもそもどの施策が効果があるかを正確に把握する必要があります。

効果が出ている施策に注力するだけでもマーケティングROIは向上します。しかし、マーケティングROIの正確な把握は簡単ではありません。ここでのポイントは「ファーストタッチ」「マルチタッチ」という考え方です。

例えば展示会で名刺交換した企業と契約した場合を考えてみます。ファーストタッチの考え方では、単純に展示会からの売上として計測します。しかし、本当にこれで正確に施策の効果を把握出来ているでしょうか。初回の接点は展示会であった場合でも、その後に別のセミナーの参加や、資料のダウンロードを行っている事もあります。その際には①展示会、②セミナー、③資料ダウンロード、と３つの施策の効果が出ている事になります。こうした初回の接点だけではなく、顧客の接触した施策それぞれを計測するのが「マルチタッチ」の考え方です。実際に効果のあった施策を把握する上では、顧客と接触のあった施策全てを把握し、計測する必要があります。そこでマーケティングオートメーションが持つスコアリングが役に立ちます。