【BtoB：市場浸透率】効率的なリードジェネレーションの仕組みとは？(2)

過日は「【BtoB】効率的なリードジェネレーションの仕組みとは？」 として近年のBtoBマーケティングについて書きました。

その際、
・近年BtoBマーケティングも全体的に最適化が求められ、マーケティングオートメーションなど様々な手法が生まれるようになってきたこと
・しかしランドスケイプは、様々なマーケティング施策や戦略策定を行う前に、 一手を検討するための「市場浸透率分析」や「データ統合基盤の構築」などを強く推奨しています。
ということをお話いたしました。

では今回は「なぜ市場浸透率分析なのか？」について書きます。

最適なBtoBマーケティングを実現するために、まず行うことは売上データから自社の売上傾向を把握することです。
なぜなら売上傾向を見ることで自社の強い業界や弱い業界の傾向が分かります。 これが分かるだけでも「自社の弱い業界はやめておこう」と無駄なコストを削減することが出来るからです。 また、強い業界を知った上で新規開拓を行えば、受注の確率も相対的に上がります。

例えば、A社が上記のように自社の強い業界と弱い業界の傾向を把握したとします。

A社は自社の強い業界は小売業、弱い業界は不動産だということが分かり、小売業を重点的に攻めることにしました。
しかし、市場にA社の商品に興味を持ちそうな小売業の企業はあと何社あるのでしょうか？
もしかしたら、小売業は日本に全部で80社しかないかもしれません。その場合、A社は小売業の市場にて87.5%のシェアを占めていることになり、 小売業における残りの企業は10社しかなく、他の業界を攻めた方がいいという判断になるかもしれません。
もし、小売業が市場に1,000社あるとしたらA社は市場において7%のシェアしか持っていないことになり、もっと攻められる企業がありそうだと方針を決め、 自社の狙いたい市場により最適なマーケティング施策を行うことが出来ます。

このように市場の母数を知って、自社が市場の何割を占め、残りターゲットとなりうる企業を把握することを「市場浸透率（ペネトレーション）分析」と言います。 市場浸透率（ペネトレーション）分析を行うことで、正確な現状把握とともに自社の市場におけるポテンシャルをも把握することが出来ます。
高度な施策を打つ前に、果たしてそのターゲティングは自社にとって意味があるものなのかを確認する。ランドスケイプはここを重要だと考えています。

とはいえ、どのように市場にある企業の数を知ればいいのでしょうか？
そこで弊社の法人データベース「LBC（Linkage Business Code）」を利用することで、
市場の母数を把握することが可能です。

　　LBCとは？

　　日本最大の法人データベースです。
　　企業の1拠点に1コード付与することで、全国の事業拠点の把握を可能にしています。
　　820万拠点を保有していますが、一般企業のみならず自営業や官公庁、学校法人、医療法人、公益法人
　　などの事業拠点を網羅しています。

　　LBCの特徴

　　１．日本最大の法人データ（820万拠点）を保有
　　２．企業（本社）に支社・事業所も紐づけられておりグループが分かる
　　３．ナレッジ（辞書）を活用した高度な名寄せ

更にLBCには豊富な企業属性があり、
それらを顧客マスタに付与し、企業属性から多様な顧客分析を行うことも可能です。

実際にLBCを利用して市場浸透率分析を行った事例は下記になります。是非ご覧ください。

[金融・保険業][BtoBマーケティング]本社・支社・代理店一体となったマーケティング戦略を実現!!
https://usonar.co.jp/business_solution/2015/10/-2.html
[製造業][BtoBマーケティング] 自社の未開拓市場を可視化し、営業効率最大化を実現する営業戦術
https://usonar.co.jp/business_solution/2015/10/-2.html

上記以外にもWeb未掲載の事例がございます。
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次回は「なぜデータ統合基盤の構築なのか？」について更新いたします。

関連サービス
・企業情報データベース
・顧客データ統合ツール「uSonar」
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