データベースマーケティングとマーケティングオートメーションの活用について。

2016年07月08日

2016年6月3日にマルケト社、電通デジタル社（旧電通イーマーケティングワン）、ランドスケイプの3社によるマーケティングオートメーション活用セミナーを実施致しました。

概　　　要

第一部マルケト社
「顧客と長期期な関係を構築するエンゲージメントマーケティング」
第二部電通デジタル社（旧電通イーマーケティングワン）
「マーケティングオートメーションの実践知～導入・活用の現場から」
第三部ランドスケイプ
「マーケティングオートメーション。知っておくと便利なデータベース構築術とは？」

※セミナー資料、内容に関するお問い合わせ：セミナー事務局　戸崎　
　　03-5388-7010 seminar@usonar.co.jp　

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詳　　　細

第一部　マルケト社
「顧客と長期的な関係を構築するエンゲージメントマーケティング」

1.マーケティング予算はほぼ新規の獲得の為に使われている。

こちらはデジタルマーケティング市場の資料です。デジタルマーケティング市場は年10%以上成長していますが、85%は新規顧客獲得の為に使われています。広告の数は増加の一途を辿り、私たちが一日に2400もの広告を見ていると言われています。やみくもに広告を打ってもほとんど効果はありません。

2.リードナーチャリングのポイント：新規ではなくリサイクルを重視

新規獲得に積極的な企業は多いですが、失注・案件に至らなかったリードをうまく再活用している企業は多くありません。実際にはこうした「こぼれたリード」を再活用する事が企業の売上を上げる上で非常に重要です。完全新規のリード獲得はコストも高く、また案件化率や受注率の改善には限界があります。
現実的にマーケティングや営業活動を長く行うほど、新規より再訪リードの割合が増える為、一度取得したリードをどのように育成していくか、すなわちリードナーチャリングの視点が重要になってきます。

3.マーケティングオートメーション活用の為に：顧客のステージを定義

リードナーチャリング、すなわち契約までのプロセス管理で大切なことは、見込客の状態を定義し、分類することです。たとえば、ここでは見込客を3つのステージに分かりやすく分類しています。この結果、育成できている（啓蒙活動がうまく進んでいる）見込客と育成ができていない見込客（啓蒙活動が適合していない）の分類ができるようになります。

（見込客の状態の分類例）

顧客のステージの管理や顧客ステージに合わせたコンテンツ提供にマーケティングオートメーションは非常に強力です。マルケトは、日本国内のみならず海外の導入事例も豊富に取り揃えていて、順次紹介を行っています。そして、ユーザー同士の意見交換会/コミュニティについても定期的に開催しています。ぜひお気軽にご相談ください。

株式会社マルケト https://jp.marketo.com/

第二部　電通デジタル社（旧電通イーマーケティングワン）
「マーケティングオートメーションの実践知　導入・活用の現場から」

マーケティングオートメーション。投資先行。損益分岐点を乗り越えるポイントは？

1.損益分岐点を乗り越えるための3つのポイント。

電通イーマーケティングワンでは、多くの企業のマーケティングオートメーションの導入から安定運用にいたるまでの支援を行ってきました。

これらのプロジェクトを通じて、マーケティングオートメーションの初期投資コストを早期に回収していく、すなわち損益分岐点を乗り越えるためのポイントが3つあると考えています。

（１）スモールスタートを実行する。
（２）育つ化よりも見える化を優先する。
（３）自社の課題を中心に設計し、運用する。

2.スモールスタートを実行する。とはどのようなことか？

ここでは、クラウド商材を販売している事業会社がどのようにマーケティングオートメーションを導入したのか？について説明します。
この会社のマーケティングプロセスは、期間限定で無料ライセンスを使ってもらい、有料契約に切り替えてもらうというモデルです。有料契約のサービスプランは１つではありません。複数のサービスプランがあります。
マーケティングオートメーションを軌道に乗せる。その１つのポイントがスモールスタートであると説明しました。

（１）１つのサービス/製品だけで実行すること。
こちらの会社では、マーケティングオートメーションの導入当初において、お客様に提供する複数のサービスプランの中から「１つのサービスプラン」だけを選択しています。

（２）コミュニケーションの展開先も１つに絞る。
さらに、コミュニケーションを展開する見込客の部門の選定にあたっては、「システム部門」だけに限定しています。実際の契約までの交渉プロセスでは、システム部門だけではなくて、営業部門、マーケティング部門そして経営企画部門と複数の部門と交渉しています。

今回は、クラウド商材を扱っている事業会社を取り上げました。この会社が導入時点で失敗しなかったのはスモールスタートです。１つのサービス、そして１つの部門とのコミュニケーションプロセスの質を上昇させたことがポイントでした。

まずは小さく初めて、成功体験を広げていくことが重要です。

損益分岐点を乗り越えるにあたって、そのほかの2つのポイント（（２）育つ化よりも見える化を優先する。（３）自社の課題を中心に設計し、運用する。）についてご興味がありましたら、下記までお気軽にお問い合わせをください。

電通イーマーケティングワン https://www.dentsu-em1.co.jp/

第3部　ランドスケイプ
「マーケティングオートメーション。知っておくと便利なデータベース構築術とは？」
ランドスケイプからはマーケティングオートメーションを活かすデータベースの構築術を解説しました。

1.顧客に合うコンテンツを届ける為には。
せっかくのマーケティングオートメーション、単なる一斉メール配信ツールとしてではなく、顧客に合わせた情報を届けるべきです。興味のない情報を何度も受け取ると、顧客は当然「この会社からのメールは必要ない」と判断し、配信停止をしてしまうかもしれません。配信停止をされてしまうと、手に入れたリード情報が使えなくなってしまうのです。そうならない為にも、顧客に合わせたコンテンツを届けるべきです。そこで必要になるのが「セグメント」です。

2.効果的なセグメントとは？
例えばある企業は以下のセグメントを行い、自社の攻めるべきターゲットを明確化する事で成功しました。
この会社は元々SMB市場をターゲットとしていました。しかしSMB市場といっても膨大な数があります。そこでまず従業員1000名未満～300名以上の企業に絞る事で、10,000社までターゲットが減りました。
次に業種ごとに３つの項目を調べました。
（１）業種内の自社取引企業（シェア）
（２）業種内の自社接触企業
（３）業種内の自社未接触企業（ホワイトスペース）

市場を見える化する事で、自社にとっての強み業種（シェア）、伸び白がある業種（ホワイトスペース）が明確になり、どの市場に注力すれば良いかがわかります。しかし、こうしたセグメントを行うためには、顧客DBに「従業員数」「業種」といった属性情報がなければいけません。また市場全体の母数が分かるDBも必要となります。皆さんの会社のDB上でこのようなセグメントが行えるでしょうか？

3.解決：顧客データ統合ツール「uSonar」とは？
ランドスケイプが提供する顧客データ統合ツール「uSonar」は日本最大の企業情報DB（LBC）を搭載しており、「業種」「売上規模」「従業員数」など豊富な企業属性を付与する事が出来ます。また、国内の法人情報を事業所単位で保有しており、市場全体の母数を把握する事が可能です。さらに貴社保有の顧客DBを高精度にデータクレンジング・名寄せが可能なため、自社内でバラバラに管理されている各種データの統合を行うことが出来ます。