[製造業][BtoBマーケティング] インサイドセールス事例。WEBマーケティングの変化によって受注率25.6%を実現。

■ クライアントプロフィール

業種	製造業
商材	IT機器
商材単価	数十万円～

■背景・課題

・社内には、インサイドセールス部門がある。
　見込客に対してアウトバウンド(発信)テレマーケティングを実施している。
　インサイドセールスの対象企業の選定には、業種などのセグメント情報を利用して行っていた。
　インサイドセールス活動で困っていたこと/課題は、見込客の購買タイミングを把握することであった。
　テレマーケティング活動(対話)でタイミングを把握する方法は、リソースという側面で物理的に限界があった。

・Webマーケティングでは、自社のホームページ閲覧人数(ユニークユーザー数)や離脱率を計測していた。
　離脱者は、自社に対して問合せを行わないで、競合しうる他社に対して情報収集を行った可能性が高い。
　インサイドセールス部門では、この競合他社へ情報収集を行っている該当者に対して対策を打ちたかった。

■ 解決策

顧客データ統合ツール『uSonar』を活用し、顧客情報のデータクレンジング、名寄せを行った。
その結果、顧客情報を 1)既存顧客　2)取引が発生していない見込客　に整理することができた。

さらに、『uSonar』のライブアクセス機能を利用して、取引が発生していない見込客
かつ自社のホームページを閲覧している企業を特定した。
インサイドセールス部門では、『uSonar』のライブアクセスを利用してリアルタイムに企業を判別できる体制とした。
そのうえで、テレマーケティングアプローチを実施したので、見込客に対して効率よくアクセスすることができた。

【売上確率の高い有望見込み客の発見】

■ランドスケイプを選んだ理由

・インサイドセールスでは、営業部に対して質が良い見込客を引き渡す必要があった。
　顧客データ統合ツール『uSonar』を利用することによって、既存顧客と見込客を容易に正確に区別できるようになった。
　さらに、『uSonar』のライブアクセス機能を利用して、自社ホームページのアクセス企業をリアルタイムに特定し、インサイドセールス活動を展開できるようになったため。

■ 結果

・1カ月で受注43件
＜内訳＞
　 - WEB閲覧企業数　：2,000件
　 - 案件化　　　　　：　168件（案件化率8.4%）
　 - 受注　　　　　　：　 43件（受注率25.6%）

・『uSonar』導入前、自社ホームページを閲覧したユーザーのうち1%しか問合せに至っていなかった。
　『uSonar』導入後、自社ホームページを閲覧はしたが、問合せをしてくれなかった企業に対してアプローチできるようになった。
　自社の製品/サービスの情報収集を行っている企業を判別でき、インサイドセールス部門がアプローチできる総数を増やすことができた。