CASE / PERFORMANCE CASE / PERFORMANCE [人材派遣業][BtoBマーケティング]新規開拓営業を効率化。統合顧客データベースを構築。顧客の拠点に漏れなくアプローチ。

クライアントプロフィール

業種 人材派遣業
商材 人材派遣サービス

背景・課題

人材派遣業界の規制緩和で人材派遣会社同士の競争が激化。
売上高の持続的成長を実現するためには、新規開拓の営業アプローチを変化させる必要があった。

1.現在の派遣先、すなわち顧客分析ができていなかった。
 したがって、自社が強みを発揮している派遣先の業界がどの業界なのか?を把握できていなかった。
2.契約は企業/会社単位、人材の派遣先は拠点単位(本社、支店、営業所、工場)である。
 契約先の顧客が所有するすべての拠点情報を整理できていない。
 そのため、人材の派遣漏れ(提案営業の漏れ)がどの拠点で発生しているのか?把握ができなかった。
3.現在の派遣先すなわち顧客、そして契約が未締結の見込客の名刺情報については、各営業社員が所有、
 管理していた。個人情報の管理というガバナンスの視点ならびに営業活動の進捗を管理するためには、
 情報の共有、一元管理が必要であった。

解決策

データ統合ツール『uSonar』を導入し、顧客ならびに見込客情報のデータクレンジング名寄せを実施。
顧客が所有する本社、支店、営業所、工場というすべての拠点情報を整理、一元管理できる営業体制にした。

その結果、顧客が所有する拠点のなかで、人材を派遣していない未取引拠点がどの拠点なのか?を可視化できるようになった。
新規開拓営業のアプローチ方法として未取引の拠点を洗い出し、その拠点に対する提案営業を中心に行った。
結果として、効率的な営業活動を展開することができた。

ソリューションフロー

統合データ

uSonar活用方法

1.ポテンシャルマップの作成
 →データ統合ツール「uSonar」を利用して、現在の派遣先、すなわち顧客分析実施。
 自社が強みを発揮している派遣先の業界がどの業界なのか?を正確に把握した。

2.顧客、見込客の系列情報の整理
 →データ統合ツール「uSonar」を利用して、契約済の顧客そして契約をしていない見込客の系列情報を整理した。
 具体的には、企業が所有する本社、支店、営業所、工場などの拠点情報を一元管理できるようにした。

3.名刺情報ならびに営業活動を一元管理
 →データ統合ツール「uSonar」を利用して、派遣先すなわち顧客、そして契約が未締結の見込客の名刺情報を名寄せ、一元管理を行った。
 営業活動に活用しやすい状態にした。

ランドスケイプを選んだ理由

・自社の強み業界を把握したかった。そのためには、網羅性の高い企業データで顧客分析をする必要があった。
 ランドスケイプは、日本最大の企業データベース「LBC」を保有している。
 その「LBC」を利用することによって、
 1)業界ごと/市場に存在する企業総数
 2)新規営業活動に必要な個別企業情報 を把握することができた。
・ランドスケイプの企業データベース「LBC」と自社の顧客データベースの照合を行った結果、
 顧客情報を系列情報で把握することができた。
 系列情報とは、本社/支店/営業所/工場(事業所)である。この系列情報を把握できたことによって、
 人材の派遣先として「漏れ」がある事業所を判断することができた。

結果

・新規開拓営業を行うにあたって業界や事業規模など優先順位をつけることができた。
・顧客が保有する事業所/拠点情報が判明したことで、
 人材を派遣済の拠点と人材をまだ派遣していない拠点(提案漏れ)を正確に把握することができた。
 結果として、新規開拓の営業活動を効率的に展開できた。

ブログ/人材派遣業界の新規開拓営業のポイントとは?

伸びている会社が押さえている「人材派遣」業界の営業の「コツ」。新規開拓営業の「コツ」(前篇)
伸びている会社が押さえている「人材派遣」業界の営業の「コツ」。新規開拓営業の「コツ」(後篇)



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