CASE / PERFORMANCE CASE / PERFORMANCE [製造業][BtoBマーケティング]新規開拓営業の最適化。自社のグループ企業が保有する顧客データを統合。グループ企業全体で顧客データを共有。新規開拓営業を効率的に展開。

クライアントプロフィール

業種 メーカー
商材 繊維・樹脂

背景・課題

・グローバル展開をする前に、国内の足元から固めていく必要がある。
 国内の営業強化を図るため、基幹系システムを刷新するプロジェクトも立ち上げた。


①名刺情報等は各営業社員が個人別に管理している。
 また、セミナー/展示会情報等はイベントの主担当部門が管理している。
 コンタクト手段として有効な名刺情報が散らばって存在している状態であった。
 自社のグループ企業全体で名刺情報等をデータクレンジング/名寄せして、統合した顧客データベースを構築したい。

②基幹システムに営業活動履歴などを登録すると負荷が高くなり、利用しづらいシステムとなってしまう。
 そのため、基幹系システムとは別に顧客管理システムが必要であった。

③グループ企業全体で取引を行っている顧客総数、業界分布図を正確に把握したい。
 そして、強み業界に対してグループ企業全体で新規開拓営業を展開したい。

課題解決策

・データベース統合ツール「uSonar」を導入。
 グループ企業全体の名刺情報、顧客情報をデータクレンジング名寄せ
・グループ企業全体で統合顧客データベースを構築。
・基幹システムとは別に「uSonar」で顧客データベースの一元管理を実現。
・「uSonar」で顧客情報を分析。市場浸透率などを利用して、強み業界を把握。
 グループ企業全体で強み業界に選択・集中して新規開拓営業を展開できるようになった。
・セミナー、展示会そして営業活動で収集した名刺情報は、ランドスケイプの名刺管理アプリ「u名刺」を活用してリアルタイムに電子化。
 さらにランドスケイプが保有する日本最大の企業データ「LBC」を参照に、業種などのセグメント情報を追加。
 優先する業種、事業規模の会社から新規開拓営業を効率的に展開できるようになった。


フロー

Before 190122_3.png After(uSonar、u名刺導入) 190122_4.png

→各部署ごとのソリューションポイント

①情報システム部
 ・グループ会社ならびに個別の事業会社内部の部署別に名刺情報や顧客情報がばらばらに管理されていた。
  そのグループ会社で保持していた名刺情報や顧客情報を「uSonar」でデータクレンジング/名寄せを行った。
  グループ企業で統合した顧客データベースの構築と運用が可能になった。
 ・基幹系システムの刷新にともない顧客マスタデータの見直しを行った。
  データクレンジング名寄せを行ったことで重複が存在しない顧客マスターデータを構築することができた。

②経営戦略部
 ・グループ企業全体の顧客情報とランドスケイプが保有する企業データ「LBC」の820万拠点の照合作業を行う。
 ・顧客情報1レコードに対して、グループ企業の何社が取引を行っているのか?を把握。
 ・取引が発生していないグループがあった場合は、新規開拓営業の候補企業として情報を共有。グループ企業全体で顧客に網羅的に提案する体制を構築。

③営業部
 ・経営戦略部が準備した新規開拓営業の候補企業リストと、ランドスケイプの「uSonar」のライブアクセス機能の組み合わせで営業活動を展開した。
  ライブアクセスで判明した個別企業ごとのHP来訪、WEB閲覧履歴を参考に提案型営業を展開。
 ・活動履歴登録の中に用途区分選択機能を開発し、用途を明確にする。
 ・営業活動時に収集した名刺情報については、ランドスケイプの名刺管理ツール「u名刺」を活用し、名刺情報をリアルタイムに電子データ化。
  グループ企業全体でコンタクト情報として重要な名刺情報を漏れなく活用できるようになった。

ランドスケイプを選んだ理由

・グループ企業全体の顧客情報を統合化するには、データクレンジング名寄せが必要であった。
 ランドスケイプは、データクレンジング名寄せに関するノウハウを保有していたため。
 自社の強み業界を把握するには、網羅性の高い企業情報をベースに顧客分析をする必要があった。
 ランドスケイプは、日本最大の企業データベース「LBC」を保有していたため、
 1) 業界ごと/市場に存在する企業総数
 2) 新規営業活動に必要な別企業情報
 を把握できた。

結果

グループ企業が保有する名刺情報ならびに顧客情報をデータクレンジングして名寄せを実施。
ランドスケイプが提供するデータ統合ツール「uSonar」でグループ企業共通の統合顧客データベースを構築
⇒グループ企業全体で顧客情報を共有して、効率的に新規開拓営業を展開。強み業界で更なるシェア率を向上



>>関連サービス
企業データベース「LBC」
ABMツール「uSonar」
データ統合
データクレンジング(データクリーニング)
名寄せ
名刺管理


ランドスケイプでは日本最大の企業データ「LBC」と、顧客データ統合ツール「uSonar」を用いてBtoB企業のマーケティングを支援しています。 詳しくはこちらからパンフレットをダウンロードください。

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