BLOG BLOG BtoBのWEB/ウェブマーケティング。戦略/戦術の組み立て方。書籍『BtoBウェブマーケティングの新しい教科書』から学ぶ「事例」とは?

2017年05月25日

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BtoB企業における『WEB/ウェブマーケティング』。
以下のような「お悩み」はありませんか?

BtoB WEB/ウェブマーケティングの悩み】

1.業務の幅が広すぎて課題抽出をどこからやっていいのか?わからない。
2.さらに解決のための施策。具体的に何を行ったらいいのか?整理したい。

今回のブログでは、BtoB企業におけるWEB/ウェブマーケティングがテーマです。なお、参考にしている書籍は『BtoB ウェブマーケティングの新しい教科書』/渥美 英紀 著です。

【BtoB  WEB/ウェブマーケティングの悩み】の1.ならびに2.について思い当たる方がいらっしゃいましたらぜひお手にとってご覧になってみてください。

「自社のWEB/ウェブマーケティングのあるべき姿とは?」
「集客からコンタクトポイント獲得。どのフローをどのように解決するのか?」

などについて解決するための「実践術」が詰まっています。



『BtoB ウェブマーケティングの新しい教科書』の著者である
渥美 英紀氏との共同セミナーを開催します。

ご関心がある方はこちらからご覧ください。

1.WEB/ウェブマーケティングとは?「定義」とは?

1) ウェブサイト/インターネット技術を用いて営業課題を解決する、または営業戦略を実現すること。

2) 営業プロセスにウェブサイト/インターネット技術を用いて得意分野を組み込み、新しい営業の仕組みをつくること。

(『BtoB ウェブマーケティングの新しい教科書』の30ページより)

著者の渥美 英紀氏は、本のなかで発言しています。「WEB/ウェブマーケティングに取り組むときに大切なこと。それは、自社が実現したい営業戦略とは何か?自社が解決したい営業課題は何か?を整理すること。」



2.WEB/ウェブマーケティング。自社の「営業戦略」。どう決める?

自社の営業戦略。たとえば、顧客という視点で整理した場合、以下の1.2.3.のいずれを優先したいという状況でしょうか?

1) 新規顧客  (まったく接点のなかったあたらしい顧客)
2) 既存接点顧客(セミナーや展示会など何かしら接点のある顧客)
3) 既存顧客  (過去に取引がある、または継続して取引がある顧客)

たとえば、営業戦略として1)の新規顧客の獲得が重要だと仮定します。その状況で発生する課題とは、リードの絶対量が不足している、または、リード自体の「質」が悪いというものではないでしょうか?リードの絶対量が不足しているケースとリードの質が悪いケースは、解決アプローチが違います。

本『BtoB ウェブマーケティングの新しい教科書』では、課題別に基本的な対応指針を明確に記述しています。(『BtoB ウェブマーケティングの新しい教科書』の52ページより)



3.WEB/ウェブマーケティング。自社の「営業プロセス」にどう適用する?

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(『BtoB ウェブマーケティングの新しい教科書』の70ページより)

自社のWEB/ウェブマーケティングの目的を設定することは重要です。具体的には、自社の営業活動のどのプロセスの役割をWEB/ウェブマーケティングで代替するのか?について決めることです。
WEB/ウェブマーケティングと営業活動の役割分担を決めるうえでの1歩目は、自社の現状把握をすることです。集客、リードナーチャリングそして営業活動の全体プロセスを書き出すこと、そして重要度高いプロセスに照準をあわせて改善を進めていくことがポイントとなります。



4.最後に。WEB/ウェブマーケティング。情報収集からはじめませんか?

当社/株式会社ランドスケイプのWEB/ウェブマーケティング。本『BtoB ウェブマーケティングの新しい教科書』と出会ったあとに、いくつかの改善施策を実施しています。その一つがコンテンツ(たとえばブログ)の評価および改善についてです。具体的には、評価軸が明確になったことです。その結果、SEOライティングを改善する必要性があるコンテンツ(ブログ)を絞り込むことができています。

BtoB  WEB/ウェブマーケティングの取り組みを強化したいとお考えならば、まずは情報収集からはじめてみませんか?



『BtoB ウェブマーケティングの新しい教科書』の著者である
渥美 英紀氏との共同セミナーを開催します。

ご関心がある方はこちらからご覧ください。

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