BLOG BLOG 「セミナーからの商談率50%を実現するMA活用」~良質なリードを作るセミナーマーケティングの手法とは?~ マーケティングセミナー実施報告

2018年10月05日

2018年8月29日(水)富士ソフト株式会社と共催セミナーを開催いたしました。
「セミナーからの商談率50%を実現するMA活用」マーケティングセミナー ~良質なリードを作るセミナーマーケティングの手法とは?~

【第1部】3年間で4,366名が参加!ランドスケイプ社のセミナー運営の仕組みとは?
【第2部】営業案件を効率的に創出するイベントマーケティングの手法とは?

以下、マーケティングセミナー実施報告記事でございます。

【第1部】3年間で4,366名が参加!ランドスケイプ セミナー運営の仕組みとは?

 株式会社ランドスケイプ
 執行役員
 湯浅将史

ランドスケイプの講演では、MAを駆使したセミナーの運営方法について、ランドスケイプが行っている取り組みを元にお話ししました。

1.ランドスケイプでのセミナーづくり

セミナーづくりに関してランドスケイプでは、以下の書籍を参考にしています。

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筆者によると、良いセミナーとは、参加者に喜ばれる・満足度が高いセミナーよりも、「次の商品に進みたくなるセミナーをつくること」とされています。

書籍に関しましては、ブログを公開しております。参考ください。
こちら→『BtoB企業のセミナー運営。外してはいけない「7つ」の要素とは?

・セミナー企画の仕方

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自社の「売りたい」を前面に出したセミナーでは、そもそも人が集まりません。
逆に相手の「知りたい」だけに照準を合わせると、自社の商品やサービスを絡めることが難しくなります。

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従って、ランドスケイプのセミナーづくりでは自社の「売りたい」と相手の「知りたい」
の2つが重なる部分に焦点を当ててセミナーづくりを考える必要があります。

ターゲットこそ狭まりますが、敢えてニッチさを追求していくことが重要です。
ここでしか聴けない情報であると認識させるほど、ターゲットになる相手は自分ごとに捉えてくれます。
目的に合致し、課題が明確になるからです。

・セミナー後のフォロー

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MAを駆使し、上図のようなメールによるフロー体制を形成しています。
それぞれの相手に適した内容でアプローチすることによりメール開封率を高め、相手の反応に適した施策を行っています。
その結果、ランドスケイプではセミナーへの参加企業436社に対し、商談まで結びついた企業は218社。商談率50%まで到達することができました。

2.ターゲティングの方法

以上のような施策を実現するには、精緻なターゲティングを行うことが必要になります。実際に、このターゲットに絞ろうと計画しても、保有している顧客情報の中にそのターゲットに足るかどうか判別できる情報が格納されていなければ、絞り込むことはできません。
顧客情報に属性情報を付与する必要があります。

・データの集約

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日々の営業活動や展示会で入手した名刺、ウェブからの問合せなどから得られたリード情報に「どのような業種なのか」
「資本系列はどうか」といった属性情報を把握できなければ、そのターゲットに合致した施策を行うことは叶いません。
ターゲティングを行う際、属性情報を把握するためには、このようにツールごとに分散している情報を集約する必要があります。
では、属性を把握するために必要なことは何でしょうか。それは自社データベースの精度です。

・ツール毎に分散している必要な情報を集約する。

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メールアドレスなど個人レベルでの担当者情報はMAや名刺管理ツールに格納されている。その個人が属する企業の従業員数や売上規模、
業種といった法人情報はSFAやCRMの中に格納されている。このようにバラバラに管理されているデータをただ繋ぎ合わせただけでは、次のような問題が生じます。

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その際、社名の重複や、表記の違い、という日本語特有の問題が発生してしまいます。さらには新社名と旧社名が混在し、個人の情報が、本来属はずの企業ではなく、既に存在しない企業に紐づいてしまうなどの問題が発生します。データ数が多いほど整備が困難になってしまいます。

3. 外部データベースを活用したCDI(顧客情報の一元化)

ランドスケイプでは820万件という国内最大の法人データベース(LBC)を保有しています。

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このデータベースを辞書的に対し、御社の保有するデータベースを掛け合わせることにより、
顧客データを統合し、顧客情報の一元管理(CDI)を実現します。社名表記の統一、新旧社名の統一することで、
ツール毎に分散している顧客データを集約することができ、属性情報の把握が容易になります。(名寄せ・データクレンジング
包括的な顧客情報を活用した精緻なターゲティングを行うことにより、ターゲットに対して的確なアプローチが可能となります。

4.おわりに

セミナーでは、顧客情報の一元を実現した例としてOKWAVE社の事例を紹介しました。
オウケイウェイヴ社、マイクロソフトの「Dynamics CRM Online」と連携できる顧客データ統合ツール「uSonar」を導入

MAを活用した、セミナー運営やインサイドセールスについて、事例など詳しく聴きたいという方向けに、個別勉強会も受け付けております。
良質な見込み客を増やす!インサイドセールスの「コツ」、MAの(マーケティングオートメーション)活用法がわかる!個別勉強会

【第2部】営業案件を効率的に創出するイベントマーケティングの手法とは?

 富士ソフト株式会社
 営業本部 クラウド&ソリューション事業部 セールスフォースビジネス推進室 室長
 川口 和之 氏

1. イベントマーケティングの立ち位置

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昨今、マーケティング施策の一貫として、自社でセミナー等のイベントを開催する企業が増加しています。
イベントで取得したリードはそのまま営業に引き渡され、案件化されるかMAを用いてナーチャリング対象になるかに振り分けられます。
そういった意味では、イベントマーケティングはセールスとWEBをつなぐ架け橋であるといえるでしょう。

2. 営業部任せのセミナー/イベントフォロー

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セミナー/イベントには、様々な方が来場します。
具体的には上図のように「優良リード」「ナーチャリング対象リード」「競合・対象外リード」に分類されます。
マーケティング部は、セミナー/イベントの開催により取得できたリードをそのまま営業部へ引き渡し、フォローを促します。
セグメントを自社商材に合わせて集客した場合、案件化率を40%~50%へと引き上げることも可能でしょう。

しかし、実際には取得したリードに対する案件化率は、せいぜい15%程度しか実現出来ません。
なぜなら、営業部は課題が具体化している営業しやすい「優良リード」しかフォローしないからです。
本来ならフォローするべき対象である「ナーチャリング対象リード」はそのままフォローされず放置されてしまいます。

3. 営業部がリードをフォローしない理由

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では、なぜ営業部はセミナー/イベントの参加者をフォローして商談しないのでしょうか。
原因は、営業部がセミナー/イベントの参加者のステータスを把握できていないところにあります。
過去の接触履歴やリードの状態、セミナー来場の意図等の顧客のステータスが確認できない為、フォローは後回しにされ、そのまま放置されてしまいます。
結果、営業部がマーケティング部により引き渡されたリードをフォローせずに放置するという恒久的な問題が発生します。
同様のケースで悩んでいる企業も多いことでしょう。

4. イベントマーケティングの仕組み化

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イベントマーケティングの理想的な仕組みは、上図のようなフローです。
集客時点から営業がフォローするまでのリードの状態を一元的に管理できる仕組みにすることが必要です。
過去の商談時のステータス、来場時の名刺情報やアンケート項目等が一気通貫で営業に届くように仕組み化することが、セミナー/イベントからの案件化率を向上させます。

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富士ソフト社では、salesforceを基盤としたイベントマーケティングの仕組み化を実現しています。
販売管理等の基幹システム内のデータをsalesforce連携させることで、過去の顧客接点情報がsalesforce上で閲覧できます。
更に、セミナー来場者の管理には富士ソフト社製品の受付システムmereReceptionモアレセプション)を利用、
集客にはuSonarを利用することで情報を管理、営業へのリード引き渡しをスムーズにしています。

富士ソフト社では、イベントマーケティングソリューションだけでなく、SFA/CRM・MAの導入支援および定着までサポートを行っております。
ご興味があれば是非お問い合わせください。

Email:sf-sales@fsi.co.jp
URL:https://www.fsi.co.jp/index.html

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