BLOG BLOG 「自動車産業に関する富裕層調査レポート」発刊記念セミナー

2018年02月07日

2018年1月19日にルート・アンド・パートナーズ社、ランドスケイプの共催セミナー、
「自動車産業に関する富裕層調査レポート」発刊記念セミナーを実施しました。以下、実施報告記事となります。

 概 要 


第一部 クルマ好きの100人の富裕層が教えてくれたこと
株式会社ルート・アンド・パートナーズ

第二部 富裕層市場攻略の為のデータベースマーケティングとは?
株式会社ランドスケイプ




 詳 細 

第一部 クルマ好きの100人の富裕層が教えてくれたこと

株式会社ルート・アンド・パートナーズ 代表取締役 増渕 達也氏

ルート・アンド・パートナーズ 代表取締役 増渕 達也氏

「富裕層マーケティング55の法則」 の著者である増渕達也氏(株式会社ルート・アンド・パートナーズ代表取締役)からランドスケイプとの初の共同調査による富裕層レポート、「自動車産業に関する富裕層調査レポート」について、解説を交えながら話がありました。ここでは概要を紹介します。

1.対象者はどんな人か?

私は広告代理店の電通出身なのですが、電通時代にも、このような調査をいろいろ実施してきました。今回の調査は、同じ富裕層マーケティングで有名なランドスケイプさんと一緒に、お互いの強みを活かし、富裕層に特化した業界別調査をこれからやっていこうと。

そういう話の中で、私も電通を離れて富裕層雑誌『SEVEN SEAS』の社長をやっていた時代からたくさんの富裕層と会ってきていますし、今も、ライフスタイルマネジメント・サービスを提供し、日々富裕層に接しています。そういう自分のお客様を中心とした皆さんに協力いただいてアンケート調査を行いました。

およそDMと電話で180人の人たちに声がけし、108名のアンケートを回収し、その中から最終的に100サンプルを採用しました。

※右クリックで「新しいウインドウを開く」と画像を拡大できます。
調査対象者

世帯年収、金融資産など記していますが、いずれも非常に高いゾーンにある人で占められているのがわかるかと思います。

2.ブランドイメージの変遷

私の会社では2012年にやはり100人の自動車に関する調査を行っています。 そのときにもブランドイメージについて5段階評価での回答を得ていますが、今回の調査との比較で見ると上位3社のドイツメーカーは上がっているが、そのほかではポイントを下げているところが目立ちます。

調査レポート

また、日々ライフスタイルマネジメントを行っていると富裕層からいろんな相談をうけます。そんな中、車の買い替えについて相談を受けることが昔は多かったのですが、最近は相対的に見て「若者のクルマ離れ」ではないのですが、車に対する興味が低下しているように見受けられる。それよりもむしろ子供の教育だとか、旅行、そういうことにシフトしてきて、そちらにお金をかけることが多くなっている。それは傾向としてあると思います。

3.ブランドごとの考察、ロー・データの提供

ブランドごとの考察

今回の調査の中では所有車ブランドごとのオーナーの職業や他に所有する車、車種ごとの台数を出しています。また今回はアンケートのロー・データをEXCELファイルで提供するため、これらの項目以外の各ブランド別の傾向も、さまざまな角度でとることができます。



4.デプスインタビュー調査ほか

富裕層定性調査

今回は100人に対する定量調査で定量調査は重要ですが、それに加えて1対1のデプスインタビューも効果的です。
とくに何か新商品のリリースであるとか、新しい企画を立ち上げる時にこの調査は有効です。

テストマーケティング

また車という商品の性質上、試乗会というのは有効です。とくに高級車を扱うわけですが、この価格帯のものを乗らないで買うとは考えにくい。
ですからテストマーケティングとしての試乗会がとても有効になるのです。

ハイネットワースラボ

またわれわれは商品開発において富裕層の意見をとりいれられるようHNWL(ハイネットワースラボ)では、富裕層の意見を企業に提供することを行っています。またブランドの商品と富裕層のニーズのマッチングをとることも行っています。
※ルート・アンド・パートナーズとランドスケイプの共同による『自動車産業に関する富裕層調査レポート』に興味のある方はこちらの問い合わせフォームからお問い合わせください。

株式会社ルート・アンド・パートナーズ
http://rpartners.jp/




第二部 富裕層市場攻略の為のデータベースマーケティングとは?
株式会社ランドスケイプ

1.289万人! 増え続ける富裕層。

毎年発表されるワールドウェルスレポート(キャップジェミニ社調査)では、日本国内の富裕層人口も発表されます。
2017年の調査によると日本国内の富裕層(推定試算100万ドル以上)は前年比で11%増加し、289万人となっています。
少子高齢化に伴い、日本国内の人口減少が進んでいっている中で、2004年から比べると富裕層人口は実に2.2倍以上にもなっています。
各社が富裕層市場に興味を持つのも頷けます。

富裕層人口

2.富裕層攻略の手法とは?

最も重要なポイントは「ターゲティング」です。
ブランド企業に限った話ではありませんが、売上を上げたい、
顧客数を増やしたいというのは、各社実現させたい部分です。

しかし、ターゲティングの手法が画一的であると、反応率はますます悪くなる一方です。
たとえば、自社製品、サービスの嗜好性にあわない富裕層に対してプロモーションをしても
いつも購入している方にばかりご案内が送られ【コスト増】、やがて反応率も落ちていく【レスポンス低下】、負の連鎖に陥ってしまいます。

購買ベースのヒエラルキーと記憶

そこでどうするか。顧客のポテンシャル(潜在優良顧客)でターゲティングを行うことを紹介しました。
潜在優良顧客とは、購買力が高く、嗜好性の合致している、
自社商品を購入する可能性の高い人々のことを指します。
つまり、自社のVIP顧客との嗜好性相似率が高い方をターゲティングするということです。

問題は誰が富裕層なのかわからない、嗜好性の情報も持っていない。
そのため、具体的な施策が取れない、という事です。

VIP顧客と類似する潜在顧客の特定

ランドスケイプでは独自に構築した210万人の富裕層DBを保有しています。
この富裕層DBを御社の顧客リストとマッチングさせ、
自社の顧客リストの中で誰が富裕層なのか、という事をあぶりだす事が可能です。
また、個人だけではなく「富裕層世帯」という捉え方をする事も可能です。

こうして自社の顧客リスト内から富裕層を特定する事により、
ピンポイントの施策を展開する事が可能になります。

富裕層属性だけではなく、嗜好性情報も掛け合わせる事でさらに自社にとっての優良顧客になりうるターゲットを抽出する事出来ます。

事例、詳細は以下をご覧ください。



購買力ありVIP顧客と嗜好性の似ている方々【事例】サービス業
【事例】ラグジュアリーブランド
【事例】化粧品小売業
【事例】金融業

●[BtoC]書籍「Twitterカンバーセーション・マーケティング」から学ぶ。
~Twitter活用のポイントと企業の取り組みについて~


ランドスケイプでは210万件の富裕層データベースをもとに、ラグジュアリー消費者のネットワークを通じた富裕層サーベイ、デプスインタビュー調査を行っています。詳しくはこちらからパンフレットをダウンロードください。


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