【DB会社が解説】成果が出る営業リストの作り方。リストアップの手順とポイント

成果につながる営業リストの特徴

企業によって営業リストの作り方や管理方法はさまざまです。しかし成果につながる営業リストには、共通の特徴があります。自社の営業リストを作成・改善するときは、下記の特徴を意識してください。

常に最新情報に更新されている

営業リストを成果に結びつけるには、リストの内容が常に最新情報に更新されていなければなりません。営業リストの更新作業は、不要なトラブルやクレームを避け、効率よく営業活動を進めるために欠かせないタスクです。 ビジネスの現場では取引先が移転したり、人事異動で担当者が変わったり、会社の事業内容が変更されたりするなどして、常に顧客情報が変動しています。 こうした状況の中で、営業リストを更新せずに放置していると、移転前の所在地に書類を送付して戻されたり、電話をかけてもつながらなかったりすることが増えて、営業効率が低下しやすくなります。取引先との連絡が適切に取れない状態が続けば、さまざまなトラブルやクレームを招いて、日々の営業活動に支障が出ることすらあり得ます。

データが重複していない

良い営業リストには、「同一の企業が複数の企業名で登録されている」といったデータの重複がありません。データの重複があると、例えば「同一企業に同じ内容・方法で複数回アプローチしてしまう」などの無駄を生じさせ、顧客企業からの自社の評判を落とすことにもつながります。 データが増えれば増えるほど、重複箇所の発見が難しくなり、整理が困難になります。そのため質の良い営業リストを持つ企業は、重複が存在しないか日々確認し、重複や誤りを発見した場合には直ちに修正しています。 これらデータ重複を防ぐ有効な手段は、企業名の記載ルールを設定することです。正式名称と略称とをセットで登録する、顧客企業が合併したら必ずリストを変更する、といった習慣を自社内に根付かせる必要があります 。

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営業リストアップはなぜ必要なのか？

営業先として有望な企業をリストアップすると、さらなる営業活動の効率化につながります。具体的には、主に3つのメリットを得られます。

営業活動が効率的に行える

リストアップした有望企業の情報を詳細に集め、ITツールで一元管理し、営業部門全体で共有します。営業スタッフ各自がそれらを検索・閲覧できるので、「どの企業に、いつどのようなアプローチを行うか」見いだしやすくなります。 もちろん、リストアップされた企業の数が多く、企業情報が正確で新鮮なほど、営業効率のアップにつながります。こうしたリストアップ環境を整えれば、「営業する先が見つからない」「アプローチ方法が思いつかない」といった悩みが生じにくい状態を保つことができます。

アップセル・クロスセルに役立つ

営業リストへのリストアップは、アップセル・クロスセルにも役立ちます。両手法は、顧客単価の引き上げを狙うものです。

アップセルでは、自社商材の購入を検討している顧客や、自社サービスを契約中の顧客に対して、より上位の商材を提案します。クロスセルでは、特定の商材と一緒に他の商材の購入も勧めます。クロスセルで勧める商材は一般に、「顧客が現在検討中の製品と組んで使うと便利な製品」「顧客が興味を持っている別の商品」などです。

営業リスト上で、有望顧客の購買履歴や想定されるニーズを明記しておきます。それを基にすれば、各企業の状況にフィットするアップセル・クロスセルを実践しやすくなります。顧客にとってメリットのあるアップセル・クロスセルを常時行えれば、リピーターも増えていくと期待できます。

顧客満足度の向上にもつながる

営業リストでは、顧客企業のニーズを更新しつつ、詳細にリストアップしておくことが重要です。顧客が求めている商品・サービスを、適切なタイミングで提案できるようになります。直接的な売上アップはもちろん、顧客満足度の向上にもつながります。 また、リストアップした顧客情報は営業部門全体で一元的に共有します。これにより、各自が営業用の情報を効率的に収集できる環境が整います。時間的なゆとりを持って、各顧客に対してより丁寧な営業をかけられるでしょう。もちろん、同一企業へ重複して営業してしまうなどのトラブルも防止されます。総じてこれらメリットは、顧客満足度向上につながります。

まとめ

営業リストのリストアップを効率的な営業活動につなげるには、本記事で紹介したポイントを実践することが大切です。加えてITツールを活用すれば、さらに大きな効果が見込めます。 特にユーソナーのように、国内最大の法人データベースを参照可能なITツールなら、自社の顧客データを常に最適な状態に保てているでしょう。営業リストの効果を最大化したい場合は、導入を検討してみましょう。