企業データベースのプロが解説する｜営業戦略立案ガイド～成功要因を解説！～

営業戦略を策定するには社内各所と調整しながら、市場やビジネスモデルに適した進め方をリストアップし、顧客別に優先順位を設定し、チャネル別のアプローチ計画を整える必要があります。

新規・既存に関わらず、勘や経験に頼ったキャンペーン設計の成功はありえません。個々の担当者がデータを閲覧し、チームとして顧客傾向を分析しながら効果的なセールスシナリオを作成することが重要です。見込み客や顧客に関する貴重な情報は、アクセス方法と活用方法をまとめることで円滑に共有できるようになります。

この記事では、営業戦略の立案に不可欠なデータ活用、効果的な戦略立案のポイントと成功のための営業手法の開発・改良の進め方について説明します。

営業戦略の定義

営業戦略とは、販売パイプラインの目標を達成するために、営業チームがとるべきルールや活動指針を指します。営業戦略は、顧客セグメント、地域、チーム構成によって異なります。また、チーム単位で営業戦略のタイプは、目標によって異なります。

販売戦略を構築する際には、インバウンドセールスとアウトバウンドセールスのどちらの戦略を策定するかを決めることが最初のステップとなります。

インバウンドセールスでは、顧客が製品やサービスについて問い合わせをすることがゴールになります。インバウンドセールスでは、さまざまなエンゲージメント戦術やチャネルを通じて、顧客に自社に関する認知を高めていきます。連絡の起点や方法は顧客に委ねられています。

具体的なインバウンドセールスの戦術は、マーケティング部門と協力して、自社製品に関するブログ記事やSNSを活用したシリーズものの投稿を作成することです。このキャンペーンでは、ターゲットとなるコンタクトがデモや無料トライアルに関する問い合わせをするように仕向けることがゴールとなります。

アウトバウンドセールスは、担当者が製品やサービスの購入に興味を持つ潜在顧客を特定し、積極的にアプローチすることです。

アウトバウンドセールスの戦術の一例として、メールやコールがあります。営業担当者はパーソナライズされた一連のメッセージを通じて見込み客とつながるよう努めます。営業担当者との接点を通じて、見込み客は製品やサービスについてより詳しく知りたいと思って初めて商談の検討を行います。

【ポイント整理】営業戦略の成功要素

営業戦略は、見込み客や既存顧客に対して明確な価値を描き出すことで成功します。その価値が伝わりやすくなるよう、企業が直面している課題や問題を理解し、どのような解決策を提供できるかを整理する必要があります。

顧客の課題を理解したら、危機感を抱かせることが重要です。その上で、自社の製品やサービスが課題を解決するためにどのように役立つかを説明するセールストークに重点を置きます。

営業戦略の策定と実施方法は、企業によって異なります。ビジネスの目標を細やかに定義し、目標を達成するために最も効果的なアプローチを決定する必要があります。これには営業組織を中心とした全社的な環境構築が必要となります。

営業戦略はさまざまですが、共通する成功要素は3つあります：
●社内のステークホルダーと連携し、経営陣の賛同を得る。
●戦略的な投資に注力し、チームがよりスマートに働けるようにする。
●データ収集と分析に力を入れ、必要に応じて柔軟に方針を転換する。

営業戦略の成功は、トップダウンから始まります。営業戦略を成功させるためには、企業幹部が部門横断的な連携の重要性を優先し、伝えなければなりません。経営陣の賛同を得るには、以下のようなポイントが重要と言われています。

①収益性に焦点を当てた説明をする

営業戦略はさまざまな形でビジネスに利益をもたらしますが、経営者に対しての最初のプレゼンでは、計画の効果を数値化した正確な収益予測と営業目標を持って臨むようにすることが重要です。効果的でデータに基づいた営業戦略が、どのように会社の収益を上げるかを知りたがっている経営陣のニーズに応えましょう。

②既存のデータを徹底的に分析する

顧客データベース、CRM・SFA・MAといった導入ツール、外部の企業情報データベースといった情報源からデータを収集し、分析することで、データ主導の営業がいかに効果的であるかを証明することができます。

代表的な分析内容として、優良顧客の平均取引額と相関関係がある項目の精査が挙げられます。
例えば最初にアウトバウンドコールで接触した企業が、自社で最も多くの金額を支払っていることがわかった場合、「新規獲得にはアウトバウンドコールが有効である」という仮説を作ることができます。

このような形で、営業戦略の立案は顧客の購買意欲を高める方法を示唆することができるということを経営陣に訴えましょう。

効果的な営業戦略を立案するためには、営業部門のリーダーは必要なステークホルダーと連携し、適切なデータを収集・分析し、人材やテクノロジーへの投資を効果的に活用する必要があります。
営業組織が利用しているツール横断で同じデータを共有し、データドリブンに営業目標を数値化させるために、特にテクノロジーは大きな役割を担っています。
また、営業戦略は市場の変化に柔軟に対応させることが必要です。市場の思わぬ成長や新しいテクノロジーの登場によって、営業戦略の立て方も継続的に見直すことが必要となります。
現在使用しているテクノロジーについて、営業担当者にフィードバックを求めることが重要です。トップ営業たちの意見に寄り添い、彼らにとって使い勝手の良いツールについて話し合い、使用するツールやデータ共有の方法、運用ルールを見直していきます。

正確なデータが不可欠な理由

前述したような投資が行われ、営業の現場でデータを活用する文化が根付くことで、効果的な営業アプローチのイメージを具体化することができます。

例えば先ほどの「アウトバウンドコールで接触した企業が、自社で最も多くの金額を支払っていることがわかった」という例の場合、自社の営業担当者の人数と見込み客の数から、コールに特化したアウトバウンド営業担当者をあと5人雇えば、収益を倍増できると予測するといった形で、データ主導の営業戦略は実現可能性と成功までのステップを明示することができます。

営業でのデータ活用の成功例が出来上がった後に、カスタマーサクセス、マーケティング、IT、人事など、社内のあらゆる部署でデータの共有を進めていきます。これにより、収集・共有されるデータの規模や質が向上し、企業の収益性にさらなる影響を与えることができます。

データドリブンな営業戦略を実行するには、企業は大きな変化を経ることになります。データの収集、保有、分析、洞察を円滑に進めるためには、社内のあらゆる部署が連携した上で、明確な成功指標と細やかな計画を立てる必要があります。