ABMツールとは？導入の重要性や企業にもたらす3つのメリットを解説

ABM（アカウントベースドマーケティング）とは？

アカウントベースドマーケティング（ABM）とは、特定のアカウント（企業）に焦点を当てたマーケティング手法です。
ABMでは営業チームとマーケティングチームが連携し、自社にとっての優良（潜在）顧客に対して個別にカスタマイズされた戦略でアプローチします。
企業単位で重要なステークホルダーとの接点創出を目指してあらゆる角度から関係構築を試みます。

社内の体制づくりと、顧客状況を捉えるための正確で豊富なデータが成功の鍵となります。

従来マーケティングやSFA・MAとの考え方の違い

従来のマーケティングとABMでは、細かいターゲティング、個別化された戦略、営業との連携の3点が主に異なる点です。
従来のマーケティングでは、広範なターゲットに対して、汎用的な戦略を、マーケチーム単独で行うのが一般的です。（もちろんすべてのマーケティングがそうではないですが・・・）
特定のアカウントに対して、高度にカスタマイズされた戦略を企画・実行することがABM戦略の特徴です。

またSFAやMAでは、すでに接点を持つリード（担当者・名刺）との活動を管理することが考え方の基本です。
企業単位で、見込み顧客やパートナーを含めて最適な戦略を試みるABMとは考え方が異なります。

ABMツールは顧客情報を蓄積・分析しABM運用をサポートするツール

ABMツールとは、ABMに必要な顧客や見込み客のデータを蓄積・統合・分析し、ABMの運用をサポートするツールです。

具体的にはあらかじめ蓄積されたデータベースと自社のデータを統合することにより、企業の商品の購入やサービスの利用に繋がりやすい優良顧客を選別し、戦略的なアプローチの立案・実行できるツールです。

顧客企業に総当たりでアプローチをかけるのではなく、見込み度に合わせて優先順位をつけ、企業特徴によってカスタマイズされたアプローチを全社的に行います。

ABMを行うためには優良顧客の選別や見込み顧客になり得るターゲットを見つけるためには、さまざまな分析やデータの蓄積・統合・分析が必要になります。

ABMツールには企業情報がすでに蓄積されており、SFAやMAだけでは収集できない情報をもとに戦略を立てられ、成果の出やすい営業活動をサポートしてくれます。

ABMツールの主な機能

ABMツールは主にABM運用のステップである「優良顧客の選定」「顧客ごとのアプローチ」「成果検証と改善」をサポートするツールです。
主な機能は以下の通りです。

企業情報の収集・蓄積
顧客情報の一元管理
企業およびリードの名寄せ・クレンジング機能
未接点企業の可視化
企業のランク付け
企業のグルーピング
他システムとの連携機能

これらの機能を用いることで、データマネジメントの専門的なスキルを持った人材が不在でもデータを元にした営業活動のサポートを行います

ABMとSFA・MAなどの他ツールとの違い

ABMツールと比較されるツール「SFA」「MA」があります。それぞれの違いを以下の表にまとめました。

ABM	SFA	MA
・アカウント（企業）単位で、施策実行や効果測定を行う	・顧客情報やアポ・商談などの対応状況を一元管理できる化	・見込み顧客の情報を蓄積できる
・未接点企業を可視化して、市場分母から見込み客を発掘する	・営業担当者の行動履歴や日々の数値を分析できる	・メールマガジン等のマーケティング施策を自動化できる
・リッチな情報をもとにターゲティングや戦略立案を行う	・データ分析を元に営業活動を効率化できる	・スコアリングにより優先順位付けを行える。
・営業とマーケが連携して重要顧客の獲得を目指す	・請求書・見積書作成や顧客へのフォローなど営業のバックオフィス業務を効率化できる

ABMツールは優良顧客の選定や分析に長けています。社内に蓄積されたデータの不備を解消し、足りないデータを追加することで分析の精度を向上させます。
Account based Marketingという名の通り、リード単位ではなくaccount（企業）単位でのターゲティングや施策立案を可能にします。また、優良な見込み顧客にはまだ接点を持てていない企業も含まれるため、市場分母全体のデータを可視化することにも長けています。

営業とマーケが同じターゲットを目指してアプローチを行うため、両部署で同一のデータ基盤をつくりやすいことも特徴です。

一方でSFAやMAでは、基本的にリード（担当者・名刺）単位での情報蓄積をもとに設計されており、自社内の営業活動やマーケティング活動を管理、効率化することに長けています。
そのため、企業単位での施策効果の把握や、未接点企業を含めたターゲティングや分析を行うためには、SFA・MAとは別に情報を拡充する方法を考える必要があります。

SFAとMAは連携できることが多いですが、使用部署もツールの目的も異なるため、データや機能が分断されて使用されることも多いのが実態です。

ABMツールをおすすめする企業の特徴

項目	企業の特徴
部署間の連携度合い	ABMツールをおすすめする企業中〜大企業商品単価が数十万〜数千万と高額自社商材導入時の意思決定に複数のステークホルダーが絡む ABMツールをおすすめできない企業個人〜小企業商品単価が数千〜数万円リードタイムが短く、関わるステークホルダーも少ない

商品単価が高額で、売り先も多い中～大企業では、意思決定プロセスにおける障壁が多く、商談の過程が複雑になりがちです。
自社商材導入時の意思決定に複数のステークホルダーが絡むことも多くなるため、一人のリードを獲得して終わりではなく、企業単位で複数の担当者へ重点的にアプローチするABMが効果を発揮しやすくなります。

またこういった商材の特徴を持つ企業は、売上分布が一部の会社に偏りやすくなります。それは裏を返せば、一社に対して入り込みやすい構造ということができ、同一業界ですでに事例があれば横展開がしやすい特徴があります。
こういった企業では特定の企業群に対して重点的にアプローチするABMが施策として向いています。

逆に、商品単価が安価で、導入時の意思決定に関わるステークホルダーが少ない企業では、ABMを採用した場合、広範囲へアプローチする機会を逃すため施策としては向いていません。

ABMにおけるツール導入の重要性

手作業でデータの統合やクレンジングをする場合に膨大なコストがかかる

ABM運用で成果を出すためには、優良顧客を選定する前にデータの統合やデータの重複を解消する名寄せやデータの不備や不統一を処理するデータクレンジングが必要になります。

これをシステムやエクセルで手作業で処理を行う場合は工数や人件費などの膨大なコストがかかります。

ABMツールには企業データの重複削除やクレンジング機能がついているものが多く、自社の顧客データをアップロードするだけでフォーマットやデータの出力に違いがある場合でも、精度の高いデータを反映し、分析しやすい環境整備を行うことができます。

優良顧客の選定が難しい

SFAやMA上のデータに重複やデータ不備があると正確な現状把握が難しくなります。

またウェブフォームから登録されたリードや、営業が入力するデータは最低限の項目しか含まれず、分析に使えるデータが社内に存在しないという状況はよくあります。

分析や選定の方法を考える前に、ABMツールなどを使ってデータクレンジングと情報のリッチ化を行うことが、効果的なターゲティングや施策の前提条件となります。

ABMツールを導入することのメリット

企業単位で分析や施策の立案ができる

ABMツールを利用することで企業単位での分析や施策の立案ができるようになります。

ABMツールではこれまで各部署で点在していたデータを統合し、企業単位で売り上げや販売数、利用状況などを確認できるため、ターゲットの購買意欲が高まるタイミングで商品やサービスを提案することができます。

顧客の特徴を正確に可視化できれば顧客単価を向上させるアップセルや、別の商品も同時に購入してもらうクロスセルの提案が容易になります。

ツールによっては、企業の資本関係や興味関心データなどを使ったアプローチも可能になります。

部門間での情報共有が容易になる

数値分析や購買意欲の高い見込み客を選定するマーケティング部門と現場でアポイントや商談を行う営業部門との情報共有が容易になります。

これにより、各部門が手に入れた情報をリアルタイムで共有することができ、営業活動を常にアップデートし続けることができます。

他システムと連携でき業務効率化につなげられる

ABMツールはSFAやMAといったツールと連携することで、各ツールだけでは把握できない情報を付与して活用することができます。

顧客情報の一元管理だけでなく、業種、売上規模、系列情報、興味関心データなどの網羅的な情報を活用して、戦略的な営業活動を実現することができます。

【まとめ】ABMの運用に欠かせないABMツールについて

本記事では、ABMツールの基本的な内容からABMツールを導入する重要性、メリットについてまとめました。
ABMツールとは、ABMを運用する基本ステップの「優良顧客の選定」「顧客ごとのアプローチ」「成果検証と改善」をサポートしてくれるツールです。
特に優良顧客の選定には自社顧客や未顧客のデータを統合したり、名寄せやデータクレンジングでデータの品質を高める必要があるため、ABMで成果を出すためには導入必須とも言えるツールです。

ABMツールを導入することで、部門間での情報共有をスムーズに行えたり、他のツールとの連携で営業活動の最適化に繋がります。
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