企業情報データベースの作り方

企業情報データベースを作成することには様々な組織的メリットがあります。
市場シェアなどのデータを分析し、動向を把握するための情報源となるだけでなく、競合他社との比較や自社サービスの見せ方を検討する上で役立ちます。
この記事では、B2Bビジネスにおける企業情報データベースの重要性や、企業活動における有益な使い方、そしてその作り方について解説します。

企業情報データベースはなぜ必要か

B2Bビジネスを行なっている企業が企業情報データベースを保有することは、組織内の様々な部門で効果を発揮します。
まず、企業情報は主に営業組織内で使用されます。
新規顧客を開拓する場合は、ターゲット市場を特定し顧客セグメンテーションを行うことにより、特定の業界や地域といった顧客特性に基づいて営業戦略を細やかにカスタマイズすることが可能となり、効率的に営業活動を推進することができます。
既存顧客へのサポートという面でも、CRM内の情報などと連携し、顧客の担当者だけでなく顧客企業全体における情報を常に最新の状態に保つことができます。これにより、顧客の次の注力領域を担当者から聞く前に予測し、適切なアカウント・プランニングを行うことができます。
また、企業情報データベースをマーケティング用のデータベースとしても活用することで、営業組織とマーケティング活動の連動性を強化する役割も果たします。
ターゲット企業の個別のニーズや関心に基づいたメッセージを提供することが可能となり、質の高いリードを獲得し、購買意欲を高めることができます。リードジェネレーションやリードジェネレーションに加えて、顧客リテンションにも企業情報を活用することで、新たなニーズを発掘することも可能でしょう。
最後に、企業情報データベースは、経営判断をサポートする貴重な情報源となります。企業の業績や成長性、市場シェアなどのデータを分析し、戦略的な意思決定に役立てることができます。

企業情報データベースのユースケース5選

B2B企業が企業情報データベースを活用する上で、以下のユースケースは企業活動を効率化するために有益であると言われています。

ターゲット市場や見込み顧客の特定

業界、地域、企業規模などの情報を分析し、セグメンテーションを行います。
セグメント別の企業数や企業特徴を把握することによって、そのセグメントを開拓するメリットや潜在ニーズを想定し、発信するメッセージの内容を精査していきます。
これにより、営業チームにとって有望なリードを見つけるプロセスが効率化されます。

CRM連携によるセールス活動のインテリジェント化

データ連携により、顧客のデモグラフィック情報を最新化しつつ、購買履歴なども掛け合わせて分析し、顧客の傾向やニーズを理解するという一連の処理を高速化させることができます。
これにより、顧客状況に寄り添った営業活動を実施することができ、個別の顧客にパーソナライズされた提案を行うことができます。

競争分析

企業情報データベースの中に「競合への興味関心」がわかるような情報や、競合企業の情報や業績データを収集することで、自社との比較や競合優位性の特定に活用することができます。
競合がアプローチしていると思われる企業をリスト化して狙い撃ちすることで、顧客獲得の省力化と競合対策を同時進行することができます。

リードジェネレーション施策におけるオーディエンス選定

セグメンテーションによるターゲット市場の特定は、マーケティング対象を絞り込むことにも活用されています。
エリア別のユーザー規模や業種・部門・役職といった情報はオフラインでのDM配信やオンライン広告配信におけるターゲティングにも活用することができます。

ビジネスパートナーシップの構築

パートナー候補となる企業を特定し、詳細な情報を把握することで、相手にとってのメリットを明確に理解することができます。
自社の弱点克服や強みの拡大といったメリットと掛け合わせることで、相互の利益を追求するための協力関係を築きやすくなります。

企業情報データベースの作り方

企業情報データベースを作るには、以下のようなステップを踏んで網羅的かつ継続的にデータを収集・更新し続ける体制を構築することが必要となります。

目的の定義

まず、企業情報データベースを作成する目的を明確に定義します。
どのような情報を収集し、どの部門で何のために使用し、どのような成果を期待するのかを定量的に設定することが重要です。

必要な情報の決定

企業情報データベースに含めるべき情報を決定します。
一般的には、企業名、所在地、連絡先情報、業種、規模、売上高、従業員数などが含まれます。また、特定の業界や市場に関連する情報も収集することができます。

データの収集

様々な情報源からデータを収集します。
インターネット上の企業ウェブサイト、業界レポート、業界団体の発表内容、官公庁等で保持・公開している情報、レビューサイトの投稿内容などが有用な情報源となります。
情報の正確性を確保するためには、複数の情報源を参照し、情報の信頼性を繰り返し確認することが重要です。

データの整理と構造化

収集したデータを整理し、適切な形式でデータベースに構造化します。
一般的には、データベース管理システムを導入してデータフィールドを作成し、各企業の情報を対応するフィールドに入力することで実現します。
ビジネスの規模によっては、Excelなどのツールを使用してデータを整理することもあります。

データの更新と管理

企業情報は絶えず変化するため、データベースを最新の状態に保つために、定期的なデータの更新と管理が必要です。
変更や追加といった情報が入手可能になった場合には、データベースを更新し、最新の情報を反映させます。

データのセキュリティとプライバシー

企業情報は機密性とプライバシーの保護が必要です。
データベースにアクセスするための適切なセキュリティ対策を導入し、個人情報やセンシティブなデータの取り扱いには法的な規制に準拠するための機能を構築する必要があります。

おわりに

企業情報データベースを構築することは、ビジネスを成長させるために必要な組織内・組織間でのコミュニケーションを円滑化させることができます。
企業にまつわるデータは様々なところから収集できますが、言い換えるとそのすべてを自助努力で収集することはとても労力のかかる作業であるとも言えます。
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