株式会社Works Human Intelligence

濵田

「私たちの部署は営業企画業務を担当しており、主に営業各部門の課題をシステムやデータで改善し、成果につなげることをミッションとして掲げています。営業は約150人体制で、首都圏のほか主要都市で活動をしています。我々のターゲットは従業員1000人以上の大手企業および公共・公益法人としており、営業戦略を立てるうえで欠かせないターゲットの企業データはSalesforce上で管理しています。

従来の課題として、大手信用情報会社から1000名以上の企業データリストを年に1回購入していたのですが、データの更新作業には1カ月ほど時間がかかっていました。1000名以下の企業については自力で調査し情報を更新していたため、どうしても拾いきれない情報や抜け漏れがありました。次の企業データリスト購入までは、1年ほど間が空くため、その間の情報更新については営業からの個人申請で対応をしており、システム管理者側では手動で承認作業を行っていたため、かなり手間がかかっていました。

情報の更新に約1カ月かかるということは営業パーソンの営業機会損失期間が1か月にわたることを意味しています。ターゲット企業が従業員1000人以上という基準もあるため、数社ずれるだけでもターゲットの増減としては大変大きく、都度企業の最新データを反映できていないと機会損失が起こってしまうという問題を抱えていました」

濵田

「企業として売上を伸ばし、持続的な成長を実現するために、営業の生産性を見直す必要がありました。生産性をより上げるためには、当時行っていた年1回のデータ更新・クレンジング作業では足りず、最新の企業データを常に把握する必要があると感じたのです。最新の企業データを得るためには従来のフローを刷新し、効率化を実現するためにシステム導入が必要でした」

濵田

「すでに話を聞いていたユーソナーさんも含め、3社のサービスを比較検討しました。さまざまな観点から皆で話し合い、比較表を作るなどして客観的に考えました。

その結果、更新頻度も高く正確な情報が得られ、病院など一般企業以外のデータも取り扱いがある情報網羅性に加え、Salesforceと連携機能があり、実績が豊富であるユーソナーを導入することにしました。

また、他社と比較してもユーソナーさんの営業担当者は、当社の状況を理解して適切な提案をくださったので信頼できましたし、導入後も相談しやすそうだと思いました」

濵田

「こちらでリストアップしているターゲット企業には、それぞれ担当者が決まっていますが、1人当たり数十社ほど担当するため、担当先の情報取集時間や営業機会をいかに効率的に作っていくかが重要です。そこで活用しているのが『ユーソナーニュース』です。Salesforceに登録されている企業ごとの最新ニュースが時系列に表示されるもので、決算、組織変更、役員の異動などの最新情報をもとに、営業活動の最適なタイミングを図ることができます。

たとえば決算発表があった後は予算変更の可能性があるため、サービスの拡充や新規導入の提案にぴったりです。ユーソナーニュースを定期的に確認することで他社よりも早くアプローチできれば、売上に直結します」

濵田

「たとえば増収増益の企業リスト、というストーリーに登録されている企業であれば、システム投資を考えている可能性があります。働き方改革に興味がある企業、というストーリーに該当する企業は、ダイレクトに当社のシステムに関心をもっていただけるかもしれません。当社ターゲット企業リストとストーリーの企業リストを掛け合わせることで、営業テーマに沿ったターゲットリストをすぐ作成でき、営業からはSlackで神スタンプがとんできます（笑）」

濵田

「「購買を担当する部署の企業リストにもユーソナーのLBCコードを付与してもらい、『この販売先は、弊社と実は取引がある』といった情報の連携もスムーズにできるようになりました。これまで、その連携作業に月5時間程度かかっていたのですが、ユーソナーの最新リストと自動連携できるようになり、作業時間の削減や効率化が図れていると感じます」

濵田

「従業員数などをもとに営業のターゲットを決めているのですが、優先順位の低い規模の小さい企業の中には、実はその親会社がターゲット企業であり、グループ会社・子会社への利用展開の余地があるなど、営業先として重要な企業が含まれていることがわかりました。グループ会社やホールディングス全体のつながりを知るためには、企業の親子関係、事業所単位まで情報の把握をしているユーソナーの活用が欠かせません。今後もSalesforceと連携させて必要な情報を可視化し、効果的な営業戦略を練っていこうと考えています」